现代种业快速地发展，种业发展的优势在持续性优势，也在瞬间优势和动态优势，无数动态优势构成种企的长期优势。为此，种企必须不停地改进革新以取得持续竞争优势，创造种企的技术优势。

　　一是“个性化目标”，农业供给侧结构性改革对种企品种创新提出更高要求，只有确定好育种方向，才能适应市场的品种需求。一是品种选育目标要有前瞻性，依据市场需求和农业生产需求，确定育种目标，例如高产耐旱抗病等。二是品种选择目标要有区域性，注重从国家政策导向和用种者需求出发，选择适应不一样市场需求的品种，创造个性化需求。

　　二是“科技化方法”，品种创新是种企持续发展的动能和 源泉，只有使用科技化育种方法，才能培育出符合现代农业发展的新趋势的绿色优质高效专用的品种。一是要在品种选育方法上采取传统育种和高科技育种技术相结合的方法，尤其在种子科技、生命科学与生物技术融合发展的新时代，尝试利用基因编辑和人工智能等科学技术手段。二是要在品种选育合作上采取企业自育、联合育种以及购买或引种的方法，尤其要在与科研院所联合育种合作方式上下功夫。

　　三是“法治化保护”，植物新品种权属于知识产权，只有依法保护好品种的知识产权，才能够有效激发企业的品种创新活力和市场竞争力。一是要在品种权保护上，树立法律意识，对选育并通过审定品种及时申请品种权保护。二是要在市场开发上，充分依靠法律和法规，保护品种的市场独占权，提升品种商业经济价值，牢牢掌握市场之间的竞争的主动权。

　　一是“商品化价值”，种子商品化是种企成长发展的必然选择，只有专注于培育优质种子，方能获得市场认可。一是要在种子加工上，采用现代化、规模化、科技含量高的成套设备，提升种子质量等级、规格标准和包装贮运的商业化水平，实现种子的高品质高活力。 二是要在种子包装上，严格执行国家种子标签管理制度，如按《农作物种子标签通则》全面清晰展示企业信息、品牌形象，据《农作物种子标签二维码编码规则》建立起追溯条码系统，实现种子“知根溯源”，让种植户能够放心种植。

　　二是“产业化集成”，种业产业化集成的实质是技术创新、产品创新和市场创新等的系统集成，由种业和相关产业有机构成。在这种新业态新市场的形势下，种企应清楚认识到，客户关心的已不再是单个企业的竞争能力，而是整条产业链的技术集成的竞争能力。 一是要在种业产业链上打通上下游相关产业，通过兼并重组、资本投入、品牌合作等形式实现“育繁推”一体化，激发种业势能。二是要在种子技术集成上采用种子包衣技术等先进高新科技，将各种不同技术集成打包在每粒种子上，实现“量身定制”，激发种子潜能。

　　三是“数字化升级”，数字化升级能使种企在业务、生产、经营上实现数据化，降低经营成本。一是要在数字种业上采用移动通信技术，使品种选育、生产经营、管理服务等运行过程都置身于现代信息化传递与传播中，实现企业内部及与社会和市场的“万物互联”。二是要在数字组织上通过人机联通互动，实现企业从管控到赋能、从胜任力到创造力、从个体价值到集合智慧、从分工到协同的共生发展。

　　种企科学技术创新的核心是创新品种。在种业发展新时代，要用新理念新科技建立并维护种企核心竞争能力，这是种企品种开发和技术领先的源泉与竞争能力的根本，因此， 持续创新是种企创造和维持竞争的唯一出路。

　　种企之间差异很大，品种推广有差异、组织管理方式有差异、技术采用有差异、销售网络有差异、品牌形象和服务有差异等，应通过采用差异化战略来获得竞争优势，提高为客户创造价值的能力。企业采用差异化战略，主要是创造出独特且短期内不可模仿的品种和种子，有助于实现客户的根本价值和引导客户的价值认同。

　　一是选择优势品种，优势品种即拥有差异化市场需求的品种，对种企来讲，重点是选对优势品种，特别是在品种井喷和同质化情况下，优势品种对企业市场布局、资源配置和推广方向均会造成重要的影响。一是要在品种适应性上做出合理的选择，要看品种当年表现、年际间表现和地域间表现的差异，还要以各区域试验、示范和测试数据作支撑。二是要在区域性上做出合理的选择，重点看客户的真实需求，即按照每个用户需求来选择优势品种，考虑是职业农民所需还是农场所需、是种植大户所需还是个体农户所需等现状。

　　二是构筑差异壁垒，品种差异壁垒是种企依靠品种差异化形成的营销网络、客户群体和良好信誉而享有品种差别化优势。企业构筑差异壁垒要从品种差异化入手，一是要及时对培育开发的新品种申请品种权，从而享有种子生产、销售、进出口等权利，构建新贸易壁垒。 二是要针对企业现有差异性品种，增强品种特色、巩固商品信誉和控制种子进入市场的数量和价格，设置一道无形的市场准入壁垒。

　　三是瞄准发展的新趋势，现代种业已进入差异化发展时代，特别是农产品需求多元化、综合化和个性化，倒逼种企在实践中慢慢地加强竞争优势。一是要瞄准现代农业发展的新趋势，考虑国家政策引导、种植结构调整、供需关系改变和用户种植诉求变化，选择差异化品种。二是要瞄准品种同质化现状，注重品牌差异化思维与研究，延伸品牌价值和形象差异化，突出品牌灵魂和载体作用，从而在消费的人认知上建立品种差异化，在市场上拥有更强竞争力。

　　一是追求高质量，质量是种企生命线和种子差异化的基础，也是现代种业高水平发展的根本要求。一是要以实施种子认证制度为引领，强化种子质量管理，提高种子质量水平，提升种企知名度和老百姓认知度。二是要以高科技为手段，强化优质高效整合，提高种子差异化水平，为市场提供竞争对手不可比拟的高质量种子，为客户提供较高的种植价值，从而增加企业利润。

　　二是聚焦保障性，种子是农业生产基础和关键环节，更是国家粮食安全根基。种企要在保持种子差异化前提下，绝对保障种子优良特性和高质量。一是要完善种子质量检验和种性保护体系，把好种子质量检验、种子生产、储存、运输和销售的管理关，确保种子安全、可追溯，防止假冒伪劣种子出现。二是要提高品种适应性和生产力，例如加强与农化企业联合开发使用高品质专用种子包衣剂，并应用先进种植技术，从而增强种子抗病抗虫和抗风险能力，保障用种质量和安全。

　　三是保持特异性，现代农业生产关注品种特性，追求种子安全绿色环保。种企要拥有市场上同类种子所不具备且被市场所接受的某些特征，也要拥有差异化大的特点，使种企所销售种子拥有市场卖点。一是要建立良种繁育体系，根据品种标准、品质衡量准则和生产规程进行专业化生产，保证种子质量，保持种子特性。二是要建立全程跟踪服务体系，在区域性试验、市场营销环节和生产技术指导上强化服务理念，满足农业生产者的最大需求。

　　实施差异化战略，充分依靠企业品种、种子的差异，持续提高自身产品竞争力，同时筑起其他种企进入该市场或行业的壁垒，进而培育消费者的偏好度和忠诚，形成以品种及种子差异性为基础的市场之间的竞争优势。

　　改革开放40多年来，种业曾采用“市场换资本”和“市场换技术”策略，现在回看种业发展之路便会发现： 市场就是品牌。 企业要有好品种和高质量的好种子，也要有好品牌和高的附加价值营销，更要有好广告和高水平服务。 种企自主品牌是由企业自主开发、拥有自主知识产权的品牌。 打造自主品牌不仅有利于增强企业经营、增加企业盈利，更有助于市场细分定位、保持竞争优势、延长产业链和价值链，更加有助于做好品牌宣传、品牌引领。

　　一是抓品种定位，要根据品种审定的适宜种植区域来确定品牌价值，以满足目标消费者或目标消费市场需求。一是要通过安排多点试验示范科学测评，了解新品种特性，特别是适应性、抗逆性，要看到在不利气象条件及栽培管理条件下的表现，也要看到与主推品种（竞争品种）相比的优劣势，进而把企业自身品种优势发挥至极致。二是要通过竞争品种布局了解区域内的品种结构及主推品种的种质类群，挖掘品种优势和农户需求，找到能让农民购买的理由，进而找到可以切割市场的机会，确定品种的市场价值。

　　二是抓市场定位，种企的市场定位是企业品牌在目标市场上所确定的位置，并有效区别于其他的竞争品牌。一是要确立自身品牌所进入的市场区域，即，确定该种子产品是进入全国大市场，还是仅在区域市场或某地特殊市场进行销售，只有找准自己市场，才能使企业种子经营销售的策略获成功。二是要在消费需求上定位，农户对种子产品的需求和目的不同，具有多样化的特点，另外，考虑到种植季节和种植培养面积的不同，需种企牢牢抓住不同层面的需求特点，选择目标市场。

　　三是抓服务定位，要增强市场服务的意识，塑造强有力的、与众不同的、个性鲜明的企业品牌，并将其形象生动地传递给广大新老客户，求得广大新老客户认同，形成区别并优于竞争品种的独特形象。一是要重视场景，“场”是时间、空间的概念，在地里、店里、村里，是农户可以停留和消费的场所；“景”是情景及互动，是开会、观摩、促销，是农户购买触发形式。二是要控制节奏和联通渠道，控制节奏就是要控制新品种的推广节奏，关注区域种植的推广数据，不冒进、不造成损失，做到有理有据，关心客户成长、稳健推广；联通渠道就是要与渠道商共同投入运作、统一作战、线上线下互联互动，还要构建伙伴式联盟，从运营到科研、从品种到推广、从团队到培训、从财富到事业，不断的提高现代种业模式化营销和跟踪化服务的能力，进而实现共同发展。

　　一是抓传播方式，要从思想传播、人际传播、组织传播、大众传播等方面入手，打造企业品牌知名度，以“高质量种子，做良心种业”的价值观，在消费的人群体中建立起品牌形象和忠诚度。一是要进一步探索用户种植需求，用户在哪就需把品牌传播宣传到哪，树立“好品种不会自己说话，好品牌一定是传播出来的”理念。二是要进一步探索品牌品种价值，找到用户购买理由，打造以超级符号、超级包装、超级购买理由为一体的传播工具。三是要进一步探索种业发展的趋势， 宣传好企业的品牌， 推广好企业的品种。

　　二是抓传播形式，要利用自媒体传播、口头传播、文字传播、图像传播和综合传播等形式，广泛进行企业品牌传播活动，这是满足和培养不同场景（市场）的忠诚度的有效手段。一是要在传统墙体广告、电视广告和报纸广告上下功夫，在时间、空间和地点上做到密集宣传。二是要使用多种形式媒介，例如微信、抖音、快手和微视，让新形式带来新影响。三是要口碑传播，打造品牌和品种“铁粉”，特别是要讲好企业品牌故事，让用户跟用户说好，是上乘的广告形式。

　　三是抓传播模式，要运用动销模式加大品牌传播的力度，激活营销渠道的活力，提高一线种子门店销售业绩。一是要用品牌和品种提高渠道终端影响力，靠单店单点的销售去影响，靠示范田展示田的长势去影响，靠营销会观摩会去影响。二是要用品牌和品种打动用户，靠品种真实突出表现去打动，靠配套技术服务去打动，靠为用户收益精打细算去打动。三是要用品牌和品种撬开用户口袋，靠品种表现吸引力撬开，靠极致性价比撬开，靠深度互动和深度参与氛围撬开。

　　以高质量发展谋求服务优势是一个复杂且系统的经营过程，需整合外部力量进行灌输和推进。当前“ 单打独斗”的时代已成为过去，缺乏渠道商支持，缺乏别的企业合作，将是独木难支。为此需建立盟友合作伙伴关系，在新品种新技术示范推广和经营活动中，高度融合立体式全方位新理念与新模式为客户服务。

　　来源丨原文来自《现代种企如何构建新的竞争优势》，作者杨东霞、徐建平，单位山西省临汾市现代农业发展中心；山西中农赛博种业股份有限公司。刊于《中国种业》2023年第10期29-32页。本文有改动。

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