2023年已接近尾声，新疆棉花的采收也早已结束，作为一个农机人，新疆今年的一些新的动态可以让我们好好的观察和反思。要说今年新疆农机的大事件，非棉花采收季节发生的“两湖大战”莫属。

  那么何为“两湖大战”呢，两湖主要是新疆北疆区域的新湖农场和芳草湖农场，作为新疆北疆片区重点的棉花主产区，新湖农场和芳草湖农场的棉花采收无疑在整个新疆是具有风向标意义的，而新疆作为中国棉花最重要的种植地，作为新疆棉花种植和采收的风向标的新湖农场和芳草湖农场在相当程度上来说也是全国棉花种植和采收的风向标。我们这里只讨论的棉花的采收，通俗一点来讲就是机采棉，今年的机采棉市场和往年相比尤其的不同。

  曾几何时，采棉机有一个别称，叫做行走的印钞机，从这个成为就卡友看出采棉机的利润之丰厚，这也就是早些年很多人即便头挤破了也要购买一台彩棉机的缘故，即便是机器的价格持续上涨至800到900万的价格也无法阻挡用户的购买热情。

  并且在这个细分市场中，全世界内唯一的王者就是来自美国的某迪，产品的唯一性造就了巨大的溢价空间，在国产彩棉机没有出来之前，我们似乎都没意识到某迪彩棉机的贵是超出常规的，而国产彩棉机出来之后我们才猛然发现，某迪的采棉机的销售这些年一直赚取的都是超乎常规的超额利润。在整个中国的装备制造业，国外产品通过事实上的技术垄断来赚取超额利润的案例不在少数，从之前的盾构机、大吨位的全路面起重机、高速铁路和风力发电等无不如此，但是一旦国产突破了，这个高不可攀的设备瞬间价格就变得亲民。采棉机这个农机行业中一个很小的细分市场，目前就是处在国产即将成功逆袭的前夜。

  下面我们通过新疆的采棉机的“两湖大战”来一窥这波国产装备逆袭大潮的开启，在2023年棉花的采季到来之前，估计很多人，包括广大的棉农自己都不会想到，棉花机器采收的价格会是120-140元每亩，因为之前的很多年棉花机器采收的价格一般都是在每亩260-280元的水平，而2023年的价格直接腰斩，事出反常必有“妖”；确实机采棉价格的这一反常现象确实是近些年一个比较罕见的黑天鹅事件。这一事件的主角就是国产的某德采棉机，某德作为中国农机装备制造业中重要的一员，一直专注于中国农机装备的制造，但是在采棉机这一细分市场中，某德的采棉机无论是从产品本身的产品力和品牌美誉度来说和世界第一的某迪来说显然不在一个层面上。

  那么某德要怎么和世界第一的某迪竞争呢？某德采取了非常规的操作模式，以采棉机制造商的身份直接下场变成直接服务于棉农的专业化机采棉服务提供商，某德这一掀桌子的行为，直接打蒙了一众采棉机车主，尤其是购买某德采棉机的车主和某迪采棉机的车主。这在整个农机行业还是头一遭的操作，采棉机制造商直接下场进行棉花的采收作业，直接将之前260-280元每亩的价格砍到120-140元每亩的价格，整个采棉机市场顿时哀鸿遍野。这场几近屠城般的价格率先在新疆棉花的主战场的新湖农场和芳草湖农场率先开打。在这种几乎降维的打击之下，众多强鹿的采棉机用户面对这波釜底抽薪的打击，不得不含恨退出两湖的机采棉市场。

  在某德的无畏和勇敢的冲锋中，曾经被视为无懈可击、高高在上的某迪采棉机，最究神坛上跌落。尽管采摘费用已经有了显著的降低，但从众多棉农的反馈来看，国产某德采棉机的采净率与进口某迪采棉机相比差距并不明显。这一事实意味着，对于广大棉花种植户来说，国产采棉机的性价比显然远超于了进口某迪采棉机。这也正是导致原本高不可攀的某迪采棉机在新疆两湖市场败退的关键所在。

  作为棉花种植户，他们自然会选择性能好价格低的产品。这是市场之间的竞争中最基本的真理。从另一个角度来看，为什么之前的棉花采摘费用没有降低，归根结底是因为这一个市场在此之前并未形成充分的市场之间的竞争。尽管国产采棉机在这一个市场中存在竞争，但这种若有若无的竞争并未对行业霸主某迪造成任何影响。唯有这次，某德勇往直前的冲锋才在某迪强大的阵地上撕开了一条裂缝。透过这条裂缝，我们似乎看到了中国农机产业崛起的希望。

  在装备制造业作为后来者的中国，面对外资品牌的强大压力，每一次突破都伴随着无尽的阵痛。从盾构机、全路面起重机、风力发电设备到如今的某德采棉机和某迪采棉机在棉花采摘市场的正面交锋，国产农机正在以肉眼可见的速度崛起。

  农业机械行业作为农业生产的全部过程中不可或缺的一部分，在国家有关政策的大力扶持下，必然会迎来行业的大突破。虽然在突破过程中会面临各种冷言冷语甚至嘲讽，但进步的过程本身就是一个不断被质疑的过程。从拖拉机的动换挡变速箱到CVT变速箱再到ECVT变速箱，再到如今某德采棉机和某迪采棉机在棉花采摘市场的正面较量，国产农机正以惊人的速度崛起。

  在两湖采棉机的惨烈竞争中，尽管某德采用了非常规的市场手段并最终赢得了两湖棉花的采摘作业，但这至少从一个侧面说明：曾经高傲的外资农机巨头们可能即将结束在中国市场的辉煌岁月。他们将面临国产农机厂商如潮水般猛烈的进攻。今天进攻的号角已经吹响，我们即将迎来这场战役的最终篇章。从盾构机、混凝土机械、全路面重型起重机到风力发电设备等一系列领域，国产装备制造业一次次以压倒性的优势击败了曾经的外资巨头们。这使得我们有理由相信，国产农机的突破定不会辜负国人的期待。

  然而，咱们不可以因为一次非常规的胜利就沾沾自喜。在未来的市场之间的竞争中，国产农机企业还需不断的提高自身的技术水平和产品质量，以满足日渐增长的市场需求。此外，政府和有关部门也应继续加大对农业机械化的政策扶持力度，为国产农机企业创造更加有利的发展环境。只有这样，国产农机才能在激烈的市场之间的竞争中立于不败之地，为国家农业现代化事业做出更大的贡献。

  总之，某德采棉机在新疆两湖市场的惨烈的突围，无疑为国产农机行业注入了一股强大的信心。在未来的发展道路上，国产农机企业应继续坚定信心，勇往直前，为实现中国农业机械化的伟大目标而努力奋斗。让我们共同期待国产农机在国内外市场取得更加辉煌的成绩，为中国农业现代化建设谱写新的篇章。

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  渠道是商品从工厂流趟到用户的管道，也是工厂与用户中间连接的桥梁。 在生产过剩和需求饱和的大背景之下，农机渠道的重要性进一步凸显，渠道为王被再次推到农机营销的风口浪尖，但毋庸置疑的是，国内农机渠道正在发生着深刻的变化。 2023年8月东风农机在江苏东海县和河南许昌市连开两家工厂直营店被解读为农机直营时代到来，与此同时，一些没办法进入线下传统渠道的小品牌迁移到了线上，开启了前途未卜的直播之旅。 种种迹象说明农机的渠道正在发生着剧烈变化，那么，未来农机渠道将走向何处？ 一、农机行业渠道面临剧烈分化 我们第一步看看目前农机行业存在哪几种渠道模式，及优缺点，然后再讲讲农机行业渠道面临的分化和变迁的趋势。 1、农机行业几种主要的渠道模式 F2B2b2C 这是最传统的渠道模式，也就是多层级渠道模式，也是工业化社会经典的渠道模式，即“生产厂商→批发商→零售商→用户”，但目前这种链条很长的渠道已经很少了。 整体看约翰迪尔、凯斯纽荷兰、麦赛福格森、雷肯、久保田等跨国公司在中国市场上全部或部分的使用这种渠道模式，其中的批发商主要是地区级的大经销商，这种经销商通常也是批零兼营，但他们只在销售能力辐射不到的地方开展批发业务，大多数是以零售为主，真正的纯一批商在国内农机行业已经很稀罕了。 F2b2C 这是一种非常短的渠道，且是目前国产品牌主打的渠道模式，即“生产厂商→零售商→用户”。 大约是2010年，由一拖东方红和雷沃重工率先推动了“渠道下沉、网络密植”的渠道战略，最主要的特征是把原来给省代和地市代的一级经销商资格直接授给县级经销商，且往往是在一个县级市场上根据产品线或功率段等标准来设立多家经销商，目的是增加和用户交易的机会 当前国产品牌中几乎难以见到F2B2b2C渠道了，F2b2C成为主流，尤其是小品牌和农机具企业，有些甚至直接把一级渠道设到乡镇市场上，这是一种最彻底的渠道下沉。 F2C 大家都知道F2C就是从厂家到消费的人，能够说是没有渠道的渠道或零级渠道，是实现了厂家和用户直接对接的模式，其实这种模式还有几个变种，如C2F，也就是用户组织起来反向营销，直接找厂家要政策，用户从被动接受产品和厂家的条件到用户联合起来主动找厂家谈条件。 2、三种渠道的优劣势分析 F2B2b2C模式的优点是大经销商有强大的垫资能力和分销能力，生产企业在营销上不必配置太多的人和耗费太多的精力。 如久保田在五六个省派一个渠道督导人员，缺点是渠道层级多，层层要利润，导致最终到用户手里价格高昂，且信息传输的链条长，生产企业对市场反馈不及时，市场的真实表现是跨国公司产品改进慢，失去了很多机会。 F2b2C模式的优点是层级少，产品加价少，终端竞争力强，且经销商普遍规模小，生产企业有更强的话语权，但缺点是经销商的垫资能力弱，服务更是大问题，很多小经销商压根就没有服务能力。 F2C的优点是产品直达用户，层级少，公司能够有相比来说较高的利润，但这种直销模式对农机生产企业来讲要克服几个问题：其一是点对点服务的问题，其二是报补的问题，所以这种模式比较适合于微耕机、油品、零配件等对现场服务依赖性不强的产品，而拖拉机和联合收获机等对强服务依赖型的农机要用这一个模式，就得充分的依靠社会化服务力量。 二、影响农机渠道分化的核心因素 整体看，国内农机行业的渠道慢慢的变短，B端和C端慢慢的变碎片化、均质化、原子化，笔者称为“小流通时代”。 那么影响农机渠道变迁的重要的因素有哪些呢？ 首要因素是农机制造环节的离散化。 也就是上游生产环节的生产慢慢的变多，行业集中度降低，并且有去中心化的趋势，最典型的是拖拉机、玉米联合收获机等行业。 以拖拉机行业为例，2023年有240多家大中拖生产企业，而2010年和2015年分别为35家和80家。 之所以出现这么多企业，是与国家农机购置补贴政策直接相关，补贴政策是“雨露均沾”式的普惠制政策，具体说是等额补贴，也就是同一个马力段，100万的产品和10万的产品都享受同样的补贴，相对看，国家补贴的钱在价格低的产品中售价中比例更高，购机者感觉占的便宜更多，于是市场上出现了“劣币驱逐良币”的现象，用户用却投票时选择了小品牌，大品牌价格劣势十分明显，导致小企业一时风光无两，而大企业一片暗淡。 在这种情况下，一种原因是市场之间的竞争逼迫大企业快速推进“渠道下沉，网络密植”，另一方面小企业直接将一级渠道设在县级或乡镇市场上，县级市场成为农机企业渠道拉锯的地方。 二是交通物流仓储业务的快速发展。 国内的物流和仓储业也是发生剧烈的去中心化，目前快递、零担货运可完全直达乡镇，进村入户也已经不是什么难事，物流的便捷性让去中间商化成为可能。 三是电商和新媒体成为新渠道。 目前通过淘宝、京东、拼多多等平台电商销售的农机，绝大多数都是F2C、F2B2C、F2b2C三种模式，小农机F2C的情况较为普遍，大农机既有F2C，也有F2b2C，而零部件绝大部分是F2b2C，二手农机则是C2b2C，可见电商对农机渠道的分化和变迁的影响很大。 而抖音、快手等新媒体也慢慢的变成了全新的渠道，这两种渠道的销售方式以直播卖货和短视频带货为主，现在也有店铺销售的，新媒体销售主要以F2C和C2b2C为主。 三、未来农机渠道将走向何方？ 从以上分析可以看出来，影响农机渠道的因素很多，且电商和新媒体等渠道仍在进化过程中，未来有很多可能和不确定性，但整体看，农机渠道变化的规律还是有迹可循的。 1、渠道越来越扁平 渠道层级慢慢的变少，距离越来越短，长渠道失去了成本优势，多级渠道没有生存的土壤，在现代物流、信息技术、电子商务平台等加持下，直营、直销、直采大行其道，传统社会基于信息不对称所形成的赚钱模式将逐渐消失。 未来，受国产品牌的压力，跨国公司也将不得已将自己的渠道不断的下沉，并不得不学习国产品牌推广网络密植模式，跨国公司和国产品牌将在县级市场上短兵相接，届时阵地战会变成巷战。 2、直营和直采的去渠道化 2023年东风农机在江苏东海县和河南许昌市连开两家工厂直营店预示着工厂直营时代到来，未来很多没办法进入线下渠道的品牌将不得已转战线上，且将舍弃多层级渠道而直接F2C，未来大区经理、销售副总、业务员等职业也会式微，取而代之的是直播带货员、网红、网伽等个人IP。 与此同时，从消费端也会开始挤压渠道的层级，大型农业公司、大型合作社和超级农场将直接到农机生产企业直采，直采和直销实现了对接。 未来，去经销商化会快速完成，直营有很大的可能是厂家自建渠道，如东风农机东海直营店，而直销和直采则绝对没了中间渠道，所以未来还会出现去渠道化，传统意义上的渠道或线下的渠道将有可能彻底消失，农机流通迎来无渠道化时代或零渠道时代。 3、层出不穷的新渠道挤占线下渠道 电商和新媒体取代线下渠道只是开了个先河，未来从不可预知的地方会冒出无法预知的无数的新渠道和另类渠道，这些新渠道的出现就是来改造传统渠道或革传统渠道的命的，新渠道的特点是更短更经济更高效。 4、KOC渠道不可小觑 未来人即商业，人即渠道，所以不得不重视KOL和KOC两种群体。 KOL，即民间所说的关键意见领袖，比如农机行业的大咖和所谓的专家等，而KOC则是关键意见消费者或关键意见用户，也就是集用户和渠道于一身的个人或用户。 尤其是KOC是农机企业要关切的一类人群，这一类人群，有很大的可能是直接的用户，他们通过现身说法的方式成为农机企业的销售经营渠道，也有一定的可能是网红或播主，他们通过持续不断的直播和潜在用户建立了情感上的共鸣和联络，从而将个人影响力变成销售渠道。 所以，未来人即渠道，渠道即人！能高明地利用KOC的企业将会拥有大量的行走的渠道。[详细]2023-12-12 22:21

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